营销人员喜欢指标.而客户生命周期价值(CLV)是您可以追踪的最重要的度量之一。

计算CLV可以得到有用的见解你的客户的行为当与其他数据一起使用时,如收购成本(CAC),它可以帮助您使营销决定导致更大的盈利能力。一旦了解不同客户段的CLV,您可以针对哪些段携带最大值并调整营销以最大限度地提高这些组的结果。

最好的消息吗?你可以用一个简单的公式计算CLV。

什么是客户终身价值?

客户终身价值(CLV)是指企业在客户仍然是其客户的整个期间所能获得的总收入。它有时也被缩写为CLTV或LTV。

客户终身价值的定义

有几个好处使计算客户生命周期价值对营销人员来说是一个很好的举措。

为什么客户终身价值重要?

在获取计算CLV所需的数据后,您将更好地了解客户的行为,从而为上售或增加购买频率提供新的思路。如果将CLV与其他指标一起进行跟踪,你将获得更深刻的见解:

  • 需要多长时间才能实现客户关系的盈利(在什么情况下,你从他们那里获得的收入大于你为获得客户而投资的成本)
  • 当维护客户的成本超过其价值时
  • 哪个角色或细分市场最赚钱

有了这些信息,你可以:

  • 用于商业计划的项目收入
  • 计划要花多少钱来获得客户
  • 现货机会随着时间的推移提高客户终身价值

您还可以更准确地了解为您的转换指标分配的价值。例如,你会知道什么是真正的价值,以确保一个领先的在线广告计划。这可以帮助你评估营销支出。

也许最好的,您不需要一个数据分析师团队来帮助您计算它。只需简单的公式,您可以获得对客户的终身价值的基本了解。

如何计算客户生命周期值(CLV)

有许多计算CLV的方法.如果您是新的指标新的,那么开始就是这样基本的CLV公式

CLV =(一次购买的平均价值)X(每年购买的次数)X(以年为单位的平均客户关系长度)

客户终身价值(CLV)公式

上面公式的每一个输入都需要计算。以下是你如何计算这些。

一次购买的平均价值
你可以通过将你的年收入除以这一年的购买量,得到你的顾客每次购买的平均花费。

年收入/购买数量

客户将每年购买的次数
可以通过从您购买的客户数量除以每年的购买数量来计算购买的频率。

每年购买交易总数/从您购买的客户总数

客户关系的平均长度

如果您的业务在合同上运营,您可以计算合同的平均长度以获得此数字。如果您操作了基于订阅的模型,请按照您丢失客户的速率划分,称为您的速率流失率

你是否应该减去获取成本(CAC)?

有些企业选择在计算客户终生价值时收购客户的成本。西部大学的Ivey商学院营销助理教授Neil Bendle,推荐保持度量标准的独立性。他的理由是,CLV是一个前瞻性的衡量标准,而收购成本是过去的衡量标准。他指出,这可能提供了对不同客户价值的扭曲看法。专家建议将获取成本与CLV计算分开点击微博

获取成本当然是需要考虑的重要因素,但你可以在完成CLV的基本计算后进行比较。

客户终身价值实例

并非所有公司都会以相同的方式对所需的每个输入相同,因此让我们通过两种不同的商业模式进行计算。

为SEO机构计算CLV

许多搜索引擎优化机构都是按月计费的。客户每月为他们的计划支付基本成本,他们可能会根据需要增加额外服务的成本。让我们假设每个客户每月的平均账单金额是2000美元。客户关系的平均长度可能因公司而异,尽管一般的代理关系被认为是如此不到三年.让我们在这个例证中使用两年。

平均购买价值= 2000美元
客户将每年购买的次数= 12
客户关系的平均长度= 2

CLV = $ 2,000 x 12 x 2 = $ 48,000

这表明您的SEO代理商的普通客户在终身时间内为您的公司价值48,000美元。

计算在线零售商店的CLV

许多零售商依靠大量客户进行相对较小的交易。例如,如果你是一家咖啡店,你的顾客可能每天都买东西,如果你卖家具,可能每隔几年才买一次。让我们考虑一下在线服装零售商会是什么样子。

我们将使用以下行业平均数据,但您需要使用自己的数据来为您的业务提供有意义的图片。您的商店管理软件可能包含您需要的大部分数据。

购买的平均值= 104美元(来源的)
客户将每年购买的次数= 3.58(来源的)
客户关系的平均长度= 3(来源的)

CLV = $ 104 x 3.58 x 3 = $ 1,116.96

平均时尚零售客户终身价值是1,116.96美元,使用上述数字。

简单的CLV公式的限制

虽然这个简单的公式很方便,但它是有限的。

计算客户生命周期价值的简单方法不考虑随时间变化的因素。这可能包括你的客户忠诚度和价格的任何变化。它还忽略了货币的时间价值,用当前的数据表示未来价值会有所不同。

你还会发现,不同的客户群体拥有不同的价值。如果你分别计算不同细分客户的CLV,它可以提供一个强大的价值视图个人例如,有助于。(你可以在这里了解更多关于分段的价值.的)

如何改善CLV为您的业务

客户持续从你那里购买的时间越长,他们对你的企业的价值就越大。因此,您可以通过以下方法提高客户的终身价值改善记忆力降低流失率:

  • 优先考虑售后服务。
  • 使交易容易、顺利。
  • 制定一种品牌个性,帮助买家在个人层面上与您认同。
  • 与您的买家有意义的原因对齐。
  • 提供未来购买的奖励。
  • 加一个upsell战略
  • 提供一些在您的空间中其他操作员可以提供的东西。

考虑一下是否有必要将这些内容纳入你的营销策略中。然后评估你的CLV是如何提高的。

计算CLV,然后调整它

CLV应得的一个地方目标和营销指标你测量。它可以提供洞察,将改进决策,并帮助您推动您的业务走向盈利。

相关:什么是营销KPI?

计算客户终身值有各种方法。随着您的业务增长并变得更加复杂,您可能希望更深入地探讨公式中的输入,并将客户分段为组,每个都具有自己的计算。目前,这个简单的公式可以让您在途中为您的客户更好地理解客户的价值,以帮助您提供营销决策。

注册Alexa的高级计划的免费试用今天获得更多的工具来指导你的营销策略。

订阅alexa的博客

获得专家营销洞察力

接收新的SEO,内容营销和竞争分析ob欧宝娱乐网址直接到您的收件箱。

订阅