B2B买家的角色是你的营销部门可能弄错的最重要的事情之一。

据一位来自香港仔的文章,当人物角色专家Adele Revella联系她的一些客户,希望从她的工作中收集案例研究时,她感到震惊。她的客户似乎很欣赏她的见解,但他们无法谈论人物角色如何提高了绩效,因为他们没有使用它们。事实证明,她的客户不知道如何处理B2B买家角色。

对其他人来说,这一过程出现错误的时间要早得多。B2B营销策略师阿达斯·阿尔比表示,很多人一开始都是通过收集错误信息

从您的b2b买家角色中获得最大收益

如果处理得当,B2B买家角色可以帮助你的公司更好地与客户联系。但太多的公司沦为代价高昂的错误的牺牲品。让我们看看你如何确保你的买家角色成为他们应该成为的不可思议的资源。

B2B买家角色的重要性

B2B买家角色加深了您对受众的理解。

创建和使用人物角色可以对公司产生强大的财务影响。A.营销数据公司Cintell的研究发现使用人物角色的公司与实现潜在客户和收入目标的可能性之间存在相关性。他们发现“超过潜在客户和收入目标的公司拥有和记录人物角色的可能性是未达到这些目标的公司的2.2倍。”

那么,当涉及B2B买家角色时,会出现什么问题?

错误1:收集错误的信息

艾碧她注意到的报告创造买方角色的B2B营销人员把它们放在壁橱里。当她看到这些人物角色时,她明白了其中的原因。他们包含了错误的信息。

Albee指出,当B2B角色中的信息简化和水平过高在美国,它无助于让你的公司与众不同,也无法更好地与目标受众建立联系。

您需要的B2B买家信息与B2C客户信息非常不同。这是因为大多数B2B购买本质上不同于B2C购买。根据Dun&Bradstreet的说法,B2B采购通常是针对远高于B2C的购买量. 购买可能会影响整个组织或部门,因此购买过程涉及更多的人,需要更长的时间。多达5-12人可以在B2B购买过程中发挥作用,而且可能跨越数月甚至数年。

B2B采购也更可能由与供应商的关系和逻辑评估驱动,而B2C采购往往更倾向于情感驱动。

B2B角色需要您可以根据的信息

B2B买家角色应包括与目标人物在购买过程中的角色和态度相关的信息。要产生切实可行的见解,您需要了解哪些因素会影响他们的决策。

  • 他们希望在工作中如何使用或与您的产品交互,他们的用例有多频繁?
  • 与竞争对手相比,他们对您的产品或服务有何看法?
  • 他们在购买过程中扮演什么角色?
  • 他们在考虑购买的时候会参考哪些资源?
  • 他们倾向于何时以及如何与供应商互动?

谁应该参与创建您的角色?

与公司内任何与客户有联系的团队合作。这意味着许多组织的销售、客户服务和产品团队。每个团队将添加一个稍微不同的视角。

做好你的人物角色是一件令人生畏的事情。一个买家角色小抄会有帮助。让我们的买家角色模板再看看这些B2B买家角色的例子

错误2:未能使用您的角色

Revella说买家角色应该导致行动并为您的公司创造业务。但她发现,许多B2B营销人员一旦创建了买家角色,就无法使用他们的买家角色。

怎样确切地说,你应该使用它们吗?辛泰尔的研究找到了答案。研究表明,超过收入目标的公司在这三方面使用了买家角色。

1.调整你的营销信息

精心设计的B2B买家角色包含有帮助您的信息细分客户.当您将客户划分为由角色表示的组时,您可以在消息中根据他们的需求和态度定制词语和主题。

考虑根据他们在购买决策中的角色创建细分。下面是它的样子。

Thrive是一家高管招聘软件公司,展示了招聘公司的经历获得不同群体的认可当采用新的申请人跟踪系统时,在内部进行。该公司必须让最终用户参与进来,得到高层管理层的认可,招募营销团队,并可能让人力资源部参与培训计划。此外,在购买任何软件时,IT团队也会参与进来。

每个群体都有自己的担忧和愿望。您可以根据终端用户、市场营销、IT和人力资源采购人员的角色进行细分,因此您可以在营销内容中直接与他们对话。

根据Revella,这种个性化包括不说什么和说什么。例如,当你了解到首席信息官们真的不想听到品牌优势时,你应该确保不要在给他们的信息中谈论这一点。

2.计划你的活动

好的目标人物B2B研究揭示了信息,指出了在不同的点上接触客户的最有效的渠道买家的旅程. 例如,你可以看到哪些商业出版物具有不同的目标人物角色,哪些买家自己进行研究,哪些会欢迎销售代表的来电。

您可能会发现,组织中的最终用户是第一个认识到产品需求的人,当他们与他们的经理接触时,他们手里会拿着一份候选名单。他们的研究可能从谷歌搜索开始,下载一些白皮书来研究问题和解决方案,然后通过阅读客户评论开始审查供应商。

这些知识让您知道在旅程的哪个阶段,哪些内容最具影响力,因此您可以确定在何处以及如何宣传您的营销资产。在本例中,您可以看到搜索引擎优化将是一个重要的工具,以达到最终用户谁是开始研究的问题,而重定目标广告你的白皮书可以让他们了解更多信息。

3.训练你的销售人员

对于市场营销之外的部门来说,人物角色也是一个很好的定位和培训工具。

然而,角色扮演在销售领域并不新鲜。多年来,销售部门已经确定六种不同类型的买家. 这些通常是指个人的风格。它们是分析型的吗?持怀疑态度的他们更果断还是更合作?人际关系是他们的主要驱动力吗?

然而,销售部门现在正抓住个人资料风格B2B买家角色的力量。销售人工智能平台ringDNA的Jesse Davis说培训销售代表,使其能够根据自己的信息进行定制特定的买家角色可以带来“强大的优势”。他指出,这些营销角色可以帮助新的B2B销售代表更快上船,减少新人的压力。此外,他们还可以提供帮助建立冷电话列表使练习更有效。

与市场营销以外的部门合作不仅对创建和使用您的人物角色很重要,而且对使其保持最新也很重要。

错误3:让角色变得陈旧

随着时间的推移,态度、购买流程和竞争产品将发生变化。重新访问B2B买家角色可以让您的公司更好地了解您所在行业正在发生的事情。

这项市场调查看来很值得一试。根据Cintell研究在美国,在过去6个月里,超过业绩和收入目标的公司更新角色的可能性是未达到目标的公司的7.4倍。

超过领先和收入目标的公司在过去六个月内更新其角色的可能性高出7.4倍。点击微博

保持新鲜

根据这项研究,高绩效团队能够跟上买家世界的变化。例如,查看新技术和法规。一旦你准备好了最初的人物角色,接下来的几轮研究会更简单,因为你已经有了一个可以遵循的结构。

考虑将B2B数字角色研究保存在一个集中的地方,以提供您的组织可以在不同团队之间更新和依赖的单一真相来源。

Alexa帮助你连接B2B买家角色

B2B购买决策涉及几个人,每个人都有自己的“语言”和关注点。B2B市场营销人员面临着一个挑战,即如何精心制作能够吸引每一个细分市场的沟通方式。当你没有专业知识的时候,你怎么能了解一个人的“语言”呢?

受众分析工具在为B2B营销创建人物角色时,帮助您了解吸引每个细分市场的内容和措辞。Alexa可以帮助您回答这些问题以及更多问题:

  • 哪些网站、主题和关键词吸引了我的角色?
  • 他们准备购买时使用什么关键词?
  • 哪些网站在我的人物角色关心的主题的搜索结果中领先?

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